Több aspektust kell megvilágítani, és nem csak általánosító kijelentéseket tenni egyik vagy másik oldal "mellett", vagy "ellen" - szögezi le véleményét előjáróban János Zsolt MAS, aki pénzügyi tervezőként igen sok esettel, előzetes aggállyal és utólagos kétségbeeséssel találkozik. Mindezekből és a piac ismeretéből levont saját következtetéseit osztja meg a szervuszausztria.hu hasábjain.
Társadalmunk a másik félre vonatkozóan "átláthatóságot" követel. Aztán amikor napvilágra kerül az információ, azzal már tulajdonképpen nemigen tudunk mit kezdeni.
A pénzügyi termékek jutalékai mindig téma volt, de az új szabályozásoknál előforduló gyakoriság és tematizálás azt a mutatja, hogy a kérdés "csak azért merül fel", hogy valós megoldandó feladat maradjon".
Nem kérdőjelezem meg, hogy léteznek olyan szorgos forgalmazók, akik önzetlenül és mindig teljes egészében az ügyfél elé tárják a termékbe beépített költségeket. Az egyik oldal e költségek közlése, a másik viszont többlet teljesítmény megteremtése az ügyfél számára, hogy továbbra is elégedett lehessen - mondja honlapunknak János Zsolt.
- Pár nappal ezelőtt újra választ kaptam egy korábbi kérdésemre: néhány évvel a nagy britanniai és hollandiai provízió-tilalom után teljesen világos, hogy történetesen a kisebb ügyfelek, tehát a széles többség már nem részesül tanácsadásban, mert ez a célközönség nem tudja megfizetni ezt a szolgáltatást.
Az első közbevetett megjegyzésemet gondolkodási szünet követte - jegyzi meg János Zsolt. Vegyük csak az elmúlt 25 év ausztriai, németországi, svájci összesen mintegy nyolc millió károsultját és tegyük fel magunknak a kérdést, mit kellene megváltoztatni? Sok esetben a kisbefektető az, (ezt a fogalmat nem annyira a befektetett összeg szerint, hanem a pénzügyi képzettség alapján használom), aki a csalás áldozata lesz. Feltehetően a kisbefektetők jobban járnának, ha nem kapnának tanácsot az átláthatatlan províziós rendszer által motivált eladótól. Akkor ugyan elesnének néhány retorikai bölcsességtől, de nem fektetnék a pénzüket a piacon már nem is létező termékekbe.
Azt gondolom, hogy a már régebben átláthatóan dolgozó tanácsadókat nem zavarná, ha tovább szűkülne a téves tanácsadások lehetősége. Ha megkérdezem az ügyfelet, miért rendelkezik egy bizonyos termékkel, akkor gyakran ezt a választ kapom: " Mert X eladta nekem..." Vagyis meglehetősen nagy X felelőssége abban a tekintetben, hogy az ügyfél bármely problémájára válaszul ne a retorikailag jól beiskolázott - legnagyobb fedezettel/jutalékkal rendelkező- terméket vezesse elő, mint ideális megoldást. Immár csaknem harminc év tapasztalata alapján nem tagadom, egyszer-egyszer ilyen tanácsadóval is találkoztam.
EU-norma: nem jár a jutalék!
Jobb megoldás lehet, ha az ügyfél tudja, vagy megvan a kellő tudásalapja a számára megfelelő pénzügyi termék megvásárlásához, avagy rendelkezésére áll az átláthatóság olyan lehetősége, amely biztosítja számára a szükséges szakismeretet. A megoldást egyre több, az új EU-norma szerinti FÜGGETLEN tanácsadó biztosítja. Ők nem fogadhatnak el jutalékot a termék kibocsátójától! Vagyis ilyesmi nincs elrejtve a termékek továbbra is átláthatatlan költségszerkezetében.
Az új, 2018-tól érvényes szabályozások ebben a tekintetben mindenképpen üdvözlendők. Az egyik forgalmazási társaság igazgatója jelzi, mennyire szükség van ezekre a szabályozásokra: "Ha úgy forgalmazunk mindent, hogy az ügyfélnek mindent elmondunk róla, akkor a termékek kétharmadát egyáltalán nem tudjuk többé eladni! Az ügyfél olyan információkhoz jut, amelyek számára teljesen feleslegesek, és amelyeket nem is ért..."Az én értelmezésem szerint ez azt jelenti, hogy az ügyfelek eddig azért vásároltak, mert fontos információkat elhallgattak előlük és így egyes termékek kockázatát nem ismerték? A szakmai kompetencia bizalmat teremt és előtérbe helyezi az ügyfelek valódi témáit. Sok, ügyfelekkel folytatott beszélgetésből megállapítható, hogy a számukra döntő témák, amelyeket a szakemberrel meg akarnak beszélni, az egyes termékbe beépített jutalékkal nem váltható meg. Éppen itt kezdődnek a problémák.
Ha a tanácsadó nincs abban a helyzetben, hogy az ügyfélnek prezentálja - és elszámolja - az egyedi termékmegoldástól független szakmai konzultációt, akkor vállalkozói megfontolásból legalábbis a beszélgetés felétől mérlegelnie kell, hogyan hozza játékba termékét, hiszen eladás nélkül, a termékbe beépített provízió nélkül ingyen dolgozott.Ha ezt tudatosítom az ügyféllel, különösen azon ülések után, amelyek világos termékmegoldás nélkül végződhetnek, akkor az illető megkönnyebbül és meglepődik.
A világos átláthatóság természetesen oda vezet, hogy az ügyfél felteheti a kérdést a többletérték iránt. Kétségtelenül nagyobb teljesítménynyomás nehezedik tanácsadókra. Az "Irígység érvelést" amivel a probléma sokszor elintéződik, hibának tartom, hiszen az ügyfél a díjjal valahogy mindig fizet mindent, ami a termékbe be van építve, így igenis joga van mindent átlátni.
Ha közelebbről megnézzük a legtöbb csalási modellt, akkor megállapíthatjuk, hogy az ügyfél pénze egyáltalán nincs befektetve, vagy nem az ígéreteknek megfelelően. A termékeket maga az ügyfél nem választotta volna. Azokat a gazdagon számolt provízióért dolgozó eladók aktívan adták el nekik, s hogy a belső költségek ne nyomjanak a latban, előtérbe helyezik a túlzott hozam ígéreteket. Egy aktuális bitcoin alapú csalási ügyben heti 2-4 százalék hozamot ígértek az ügyfélnek!!
A jól képzett, retorikailag is felkészült eladó, képes megoldásként eladni a saját termékét, a beépített provízióval egyetemben - függetlenül attól a gazdasági problémától, amit az ügyfél akárcsak megemlít. Felvetődik a kérdés, vajon a befektető tényleg rá van-e utalva ilyen tanácsadásra, amelyeket a számára valójában nem szükséges termékekbe épített provízió finanszíroz?
Ha kimondatna a jutalék kategorikus betiltása, akkor remélhetőleg kis- vagy nagybefektető esetében egyaránt gyorsabban megfogalmazódna a kérdés egy-egy termékforgalmazó felbukkanásakor, hogy milyen magas forgalmazási költséget tartalmaz a termék, és ez arányban áll-e az eladó aktuális teljesítményével.
Az időközben a pénzügyek iránt érdeklődők körében népszerű Gazdasági Fórumokon az ügyfelek értékes és átlátható háttér információt kapnak a legeltérőbb kérdésekről. Az olvasók legközelebb március 7.-én Budapesten találkozhatnak a Gazdasági Fórumon János Zsolttal. Jelentkezés itt.
.png)
